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干货 对付买家压价的 “攻心” 绝招
 
干货 对付买家压价的 “攻心” 绝招
点击:3617    发布单位:www.lyluv.com    发布时间: 2021/12/29
客户一直在压价,迟迟不下单?

大多数是因为业务员缺少识别客户的能力,缺少让客户立马下单的谈判能力。

销售业绩=客户基数x转化率x产品单价x复购率。

所以,业务员的谈判能力尤为重要,决定了业务员的业绩,也影响着企业的营收。

今天我们来聊聊,那些一直压价询价不下单的客户如何处理?如何抓住客户需求拿下订单?一起来看看。


对付买家压价的 “攻心” 绝招

面对客户压价的时候时候,千万不要慌,既然报价了,双方就少不了一场价格大战。

当客户抱怨报价太高时,我们有以下几种巧妙应对办法:

01 先主动输出价值

当价格已经讲尽了,产品也推完了,开始与客户谈“价值”了。


塑造产品本身或以外的价值,可以主动为客户考虑成本及提供销售指导,提供有效专业的建议。

买家对于产品有了充分的认识,内心对于产品的价值也更加趋于认同,内心的压价期望值也跟着降低了。 

任何买家都不会拒绝对自身利益相关的信息,如针对产品的福利政策,包括市场测试,终端消费者偏好等,这些都能引起客户兴趣。

类似话术:我们对你的这个市场非常熟悉,我也了解市场您目标市场的需求,XXX是我的客户…

这样的回复,能从客户角度出发,他们也能认同并能接受。

做业务的最高境界,是以客户价值为中心,而不是以产品为中心。

02 试探找到合理目标价

每个客户来比价,都是基于自己心里的底价来谈判。

客户群体和目标市场都不一样,客户能接受的价格程度也不一样。

例如欧美和日本的买家,一般都是对产品质量要求比较严格,他们不一定追求低价,但是一定是喜欢找性价比比较高的供应商。

而面对印度客户,喜欢在价格上纠缠不休,不需要谈太多附加价值和产品的问题。

所以,我们要了解不同客户对价格的接受程度,试着找探寻客户的心里底价。

如果说客户一开始就报出了自己的底价,也千万别着急降价。

随意降价是谈判里的大忌,先打探一下对方是不是非这个目标价不可,让主动权回到我们自己手上。

假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,那么我们可以采取逐步降价策略。

让步最好的方法,首先你需要先做出个合理的让步, 然后确保让步越来越小,大概为30%,20%,10%。

降价最好不要超过三次,要让买家确信已经没得让了,让对方感受到你坚决的态度。

03 提升客单价,避免客户压价

年初,原材料疯狂上涨,已经让很多外贸老板苦叫连天。

近日,一纸“限电令”再次搅乱各大生产企业的阵脚。

这边面对原材料上涨压力,接踵而来的是拉闸限电政策。

另一边又要抵住新客户的压价,双重打击下,企业老板都在纷纷寻求新出路。

怎么办?直接提升客单价。

也许一些卖家会存在疑惑,如果直接提高价格,肯定会有客户放弃订单,不就意味着成交量下降吗?

我们来做个假设,假设你现在正以 30 美元的价格出售某款产品,而你每月的销量约为 100个,你的收入是3,000 美元。

但假设你将价格提高到34.99美元,这个过程中也许有消费者因为涨价而离你远去,可能一个月下来只能成交 90 个,但收入仍然可达3149.1美金,所以相对来说,总业绩收入是提升的。

除此之外,捆绑营销和关联销售,组合报价都是提高客单价的方法,我们要从源头解决客户压价的问题。


其实,与客户沟通过程中,谈单的方式有很多:如果客户谈价格,我们谈价值;客户谈效果,我们谈服务。有的时候服务都谈不下去了,就谈情怀。


业务员与客户的谈判中,一定要找到客户的痛点和突破口,不同客户用不同的策略来促单成交。


客户的压价,大多数是成交的契机,是占据主导的契机,抓住了就离订单更进一步了。

如何面对客户压价不下单的问题?如何拿下谈判主导权?如何高效实现客户转化?这些都是外贸人需要深度思考和学习的问题。
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