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Click：3458 Issued：www.lyluv.com Release time： 2021/12/29

客户一直在压价，迟迟不下单？

大多数是因为业务员缺少识别客户的能力，缺少让客户立马下单的谈判能力。

销售业绩=客户基数x转化率x产品单价x复购率。

所以，业务员的谈判能力尤为重要，决定了业务员的业绩，也影响着企业的营收。

今天我们来聊聊，那些一直压价询价不下单的客户如何处理？如何抓住客户需求拿下订单？一起来看看。

对付买家压价的 “攻心” 绝招

面对客户压价的时候时候，千万不要慌，既然报价了，双方就少不了一场价格大战。

当客户抱怨报价太高时，我们有以下几种巧妙应对办法：

01 先主动输出价值

当价格已经讲尽了，产品也推完了，开始与客户谈“价值”了。

塑造产品本身或以外的价值，可以主动为客户考虑成本及提供销售指导，提供有效专业的建议。

买家对于产品有了充分的认识，内心对于产品的价值也更加趋于认同，内心的压价期望值也跟着降低了。

任何买家都不会拒绝对自身利益相关的信息，如针对产品的福利政策，包括市场测试，终端消费者偏好等，这些都能引起客户兴趣。

类似话术：我们对你的这个市场非常熟悉，我也了解市场您目标市场的需求，XXX是我的客户…

这样的回复，能从客户角度出发，他们也能认同并能接受。

做业务的最高境界，是以客户价值为中心，而不是以产品为中心。

02 试探找到合理目标价

每个客户来比价，都是基于自己心里的底价来谈判。

客户群体和目标市场都不一样，客户能接受的价格程度也不一样。

例如欧美和日本的买家，一般都是对产品质量要求比较严格，他们不一定追求低价，但是一定是喜欢找性价比比较高的供应商。

而面对印度客户，喜欢在价格上纠缠不休，不需要谈太多附加价值和产品的问题。

所以，我们要了解不同客户对价格的接受程度，试着找探寻客户的心里底价。

如果说客户一开始就报出了自己的底价，也千万别着急降价。

随意降价是谈判里的大忌，先打探一下对方是不是非这个目标价不可，让主动权回到我们自己手上。

假如是，那就意味着，只要达不到这个价格，客户就不会下单，那么我们可以采取逐步降价策略。

让步最好的方法，首先你需要先做出个合理的让步，然后确保让步越来越小，大概为30%，20%，10%。

降价最好不要超过三次，要让买家确信已经没得让了，让对方感受到你坚决的态度。

03 提升客单价，避免客户压价

年初，原材料疯狂上涨，已经让很多外贸老板苦叫连天。

近日，一纸“限电令”再次搅乱各大生产企业的阵脚。

这边面对原材料上涨压力，接踵而来的是拉闸限电政策。

另一边又要抵住新客户的压价，双重打击下，企业老板都在纷纷寻求新出路。

怎么办？直接提升客单价。

也许一些卖家会存在疑惑，如果直接提高价格，肯定会有客户放弃订单，不就意味着成交量下降吗？

我们来做个假设，假设你现在正以 30 美元的价格出售某款产品，而你每月的销量约为 100个，你的收入是3,000 美元。

但假设你将价格提高到34.99美元，这个过程中也许有消费者因为涨价而离你远去，可能一个月下来只能成交 90 个，但收入仍然可达3149.1美金，所以相对来说，总业绩收入是提升的。

除此之外，捆绑营销和关联销售，组合报价都是提高客单价的方法，我们要从源头解决客户压价的问题。

其实，与客户沟通过程中，谈单的方式有很多：如果客户谈价格，我们谈价值；客户谈效果，我们谈服务。有的时候服务都谈不下去了，就谈情怀。

业务员与客户的谈判中，一定要找到客户的痛点和突破口，不同客户用不同的策略来促单成交。

客户的压价，大多数是成交的契机，是占据主导的契机，抓住了就离订单更进一步了。

如何面对客户压价不下单的问题？如何拿下谈判主导权？如何高效实现客户转化？这些都是外贸人需要深度思考和学习的问题。

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